荒地，闖出百萬年薪

ledkid

荒地，闖出百萬年薪



本篇文章摘自：商業周刊第 1043 期
作者：呂國禎  


     
   
斗南一個佃農團隊，為何能成為北京政府的研究目標？這是一個逆境突圍的故事；而遠方的泰國，則是另一個故事的發生現場……

這裡是斗南，位處台灣中部，人口僅四萬七千人，多數人甚至不知道它在何處。然而，在中國的首都北京，這個台灣小鎮卻成為被高度關注的研究個案。

..............。

斗南傳奇：
荒地、年輕人　馬鈴薯、胡蘿蔔產量冠全台

我們從高速公路南下雲林斗南鎮，艷陽下，超過六十歲的農民們頭戴斗笠，彎著腰把一顆顆馬鈴薯種苗插入田畦，接著剷土覆住田畦，完成播種。現在，正是馬鈴薯的栽種季節，這樣的種植方式已長達半個世紀。

然而，將眼光移向不遠處。「噗！噗！噗！」一望無際的農地中，突然有部輪胎比人還高的綠色機器在農田中馳騁。機器中坐著七年級生歐孟翰，他畢業於嘉義大學森林系，他吹著冷氣，一邊聽著周杰倫的最新歌曲，一邊耕田：「我啦啦啦騎毛驢，因為馬跨不上去，我雖然是個牛仔，在酒吧只點牛奶，為什麼不喝啤酒，因為啤酒傷身體……」酒吧、牛奶、啤酒，一連串無厘頭的歌詞，伴著機器一路往前走，馬鈴薯的種苗播種、覆土與施肥一氣呵成。因為冷氣太冷，歐孟翰還穿著外套種田。

..........


原來，這是台灣最大的佃農團隊，他們一手向農民租下休耕的土地，大規模耕種，另一手掌握通路，銷售獲利後依績效分紅，有人收入上看百萬元，是傳統農民的十倍。這群人的學歷有嘉義大學森林系、畜產系、海洋大學水產養殖系、文化大學園藝系、吳鳳科技大學會計系，十五個人中有七個人是六、七年級生。

一般農戶（一對農民夫妻）一戶頂多耕種一公頃地，但這十五個人耕種面積可不是十五、三十公頃，而是五百公頃，相當於八百三十三個中山足球場大。別看他們小小年紀，已是台灣最大的馬鈴薯、胡蘿蔔栽種業者，也是台灣出口日本數量、金額最大業者。一年光馬鈴薯與胡蘿蔔產值就達到兩億元。 這群台灣新佃農，不僅租了五百戶才能耕種的地，他們還有套培訓與晉升制度，仿照高科技業建立績效分紅制，生產量越多分紅就越高，並且靠著規模經濟與逆季節操作，創造高獲利。舉例來說，今年一般農民馬鈴薯只能賣一公斤五元，他們一公斤卻能賣四十元，每公斤比別人多賺了三十五元。

他們的經營模式被中國最高農業研究機構——中國社會科學院注意，成為研究對象。在北京，擔任兩岸農業顧問的台灣農民聯盟顧問陳遠峰透露這段傳奇。

故事第一章：
加入ＷＴＯ　農產價格大崩跌，二成五田地休耕

一塊塊「被宣判死刑」的休耕地，被一群年輕人如何改變？過程，有著什麼樣的轉折？

故事轉折於民國九十一年。當台灣加入WTO（世界貿易組織），稻米、蔬果陸續開放進口，價格開始崩跌，一公頃農地種稻米，沒有任何災害，一年所得只有十二萬元，「農戶年收入比外勞低！」發起新佃農團隊的斗南鎮農會總幹事張有擇說。

即使冬天到隔年春天，中南部還能種蔬菜跟雜糧。但「冬天栽種一季的高麗菜來補貼收入，遇到盛產，一顆只要兩元！」張有擇說，連雇用採收人工都不夠，農民只得任由全部耕鋤變肥料，「一毛也賺不到，還倒賠」，這就是當前農業遇到的問題，小農民沒有競爭力！

............。

站在偌大的農地上，文化大學園藝系畢業的李昌隆告訴我們，這五百公頃的土地，曾經是一片綠油油的稻田，上面結滿黃澄澄的稻穗。但五年前休耕後，任憑土地上長雜草與昆蟲。

休耕期，一公頃土地可以從政府手中拿到九萬元補貼，再加上每個月六千元的老農津貼，淨收入超過耕田，而且不必怕天災風險。這樣情況下，誰還要耕田？

之於政府，每年要撥兩百億元來補貼農民。多數人認為，這個產業已經失去競爭力，只能坐以待斃。農地失去了希望，土地大量的被閒置，整個台灣有高達二十萬公頃以上的休耕地，約占台灣總耕地的四分之一。

故事第二章：
絕境見商機　著手提升經濟規模，跳過中盤銷售

四分之一的耕地被閒置，絕境處、荒蕪處，有人看到商機。他就是張有擇。

一個農家子弟，高工畢業後到台北跑業務，在百事可樂當業務兼送貨小弟，三年後，回到雲林當農會職員，也創業開餐廳。當農會職員時，考績拿過丙等，八十二年卻選上斗南鎮農會總幹事至今。在複雜的地方派系下，張有擇能在總幹事位子上做十四年，說穿了，他就是一個不折不扣的生意人。

「公斤買、台斤賣，做通路按ㄋㄟ就賺四○％！」他說，光是這個重量單位不同，菜販就從農民身上賺進多大的利益。在台北時，百事可樂為了省去給中間通路商的利潤，採取直銷方式，因此，他開著貨車穿梭大小街弄，將可樂直接運送到雜貨店、賣場，這是百事可樂站穩台灣市場的關鍵，也讓張有擇知道通路的威力。

然而，全省超過三百位農會總幹事，大家都知道，台灣的小農困境，但都坐困愁城。張有擇要變成大農，要敢挑戰農產品通路體系的派別、利益糾葛、壟斷！

前三年，他做得並不順利。他第一步想的是提升經濟規模，他用保證價委託農民耕種，等到收成時收購，並統一銷售。但後果卻是擋人財路，菜販們跑來跟他嗆聲，四處攻擊他，「要讓我好價嘸半條，壞價一大堆！」張有擇說。

於是，他決定拿回主導權。他結合台大生機系（前農業機械系）教授方煒等人，逆向操作，向地主承租一塊塊休耕農地，號召年輕人返鄉就業，建立起台灣最大的佃農團隊，引入機械耕作、進行專業分工。

故事第三章：
租地當大佃農　機械化操作，效率大增、成本大減

他付農民一分地一萬元租金，「收入比種田卡（較）好賺，」否則農民「一分地才賺三千，要飼（養）兩個兒子攏飼麥飽（養不活）！」他說，自己這樣做，還有助農民的生計。 「這是大佃農，小地主！」農委會企畫處副處長胡忠一說，大農才有競爭力。大佃農要勝過地主，本事是成本比別人低。光是比播種，一組只需要兩個人，連同整地播種與施肥，一天可以耕種二十五分地，效率是傳統的二十五倍，成本是傳統的五分之一。

只是，要機械化耕作講起來容易，但光是購買四組播種機械就超過六千萬元。張有擇的腦筋動得很快，他與農委會建立良好關係，並取得一半補助。於是，他們靠著機械化的設備，不僅僅是在雲林租地，台南縣、彰化也有他們的農地，建立橫跨中南部的大規模栽種基地。

「這就是企業經營的進入障礙！」方煒說，農業也能如此，大規模生產提高產值，全自動栽種降低成本，種馬鈴薯也能有國際競爭力。

他們到處租地耕種，量大有議價能力，被眼紅的情況可以想見。「（有人）講我是共產黨、亂舞（搞）人民公社，擱（還）講我不知Ａ多少！」張有擇氣憤的說。後來，斗南新佃農團隊在縣議員的杯葛下，無法取得地方政府的補貼。但對手強悍，張有擇也非省油的燈，他會跳過縣府，改跑到中央的農委會搶資源。

競爭力的提升不光是硬體，彷彿高科技公司，他們研究五年後，設計出一套分紅績效制度，讓六、七年級生當佃農也有「錢景」，成為內在驅動力。（詳見第一百二十頁）於是，農夫變成創業家、一個有績效掛在身上的專業經理人。論收入，你可以叫他「百萬新貴」。

不但耕作效率更高，種出來的馬鈴薯也可賣得數倍價格。因為，他們懂得「囤貨」，逆季節銷售。

故事第四章：
加入全球競賽　引進奇異果分裝機，做產品分級

十一月，走進斗南新佃農團隊的分裝場，生產線人員正在包裝胡蘿蔔與馬鈴薯，趕著出貨要送到各大城市的大賣場與超市，因為颱風因素，這批馬鈴薯與胡蘿蔔每公斤能賣到四十元以上，是平常的一倍以上。為什麼沒受到今年颱風災害影響，還能持續出貨？「其實這是今年四月採收的產品！」李昌隆說，他們擁有低溫冷藏技術。原來他們還投資蓋了冷藏庫，可以把馬鈴薯冷藏到產季後或颱風季節才出貨。 以他們正在蓋的冷藏庫與分裝場為例，他們投資了五億元，冷藏庫存量九千公噸。而且這個冷藏庫還安裝了自動水洗、快速照相選貨分裝的設備。「這套設備取經的對象是紐西蘭奇異果公司，分裝與挑選奇異果在用的機器！」方煒說，要國際化，產品分級與包裝就更重要。也就是說，馬鈴薯分成六等級。

「我們連栽種的東西都已經做過商業模式的研究！」方煒說，選馬鈴薯與胡蘿蔔栽種，可以冷藏，做逆季節的操作。

這個價差有多大？每年二月左右，是斗南馬鈴薯盛產季節，這時產地價格每公斤僅五元，一直到四月結束，價格一般都不超過十元。這時候斗南新佃農團隊在台灣市場是只收不賣，等到產季過後，價格會回到每公斤二十五元才開始出貨，遇到颱風還可以賣到四十元。台灣一年碰得到多次颱風，他們就在市場供需失衡間，產生最大利益。而且，精密計算過。

故事第五章：
打進日本市場　投資冷藏設備，淡季出貨提高利潤

為什麼一般農民不這麼操作？第一，小農民無法負擔昂貴的冷藏庫興建費用；第二，過了產季，中盤商也停止收購，除非小農民有自己的通路，否則抱著馬鈴薯也不知道賣給誰。

這就是斗南新佃農團隊的優勢，他們跳過中盤商，直接銷售到國內的賣場通路與日本市場。在台灣，他們直接出貨給家樂福等大賣場；在日本，他們則與青森、長野等縣建立關係，直接出貨給當地農會。

日本市場向來是高門檻，他們如何跨越？他們挑對出貨時機，二月以後至夏天，日本馬鈴薯產季後的空檔，市場有大量需求。然而，要填補這需求有兩大關鍵，第一是通過農藥殘留檢驗，第二是穩定且大的供貨量，缺一不可。但這兩大關鍵，卻是台灣小農的障礙；以後者來說，日本市場一次訂單就是上百噸到千噸的量，小農根本無法接單，於是，知識創造了力量。去年，斗南新佃農團隊外銷六百公噸的胡蘿蔔到日本，成為台灣最大的馬鈴薯、胡蘿蔔外銷業者。明年，他們還打算賣洋蔥到日本。 民國四十二年，政府實施耕者有其田政策，長期被大地主剝削的貧窮佃農，找到機會翻身，佃農這個身分，從此消失，隨著土地不斷的切割繼承，當初的十九萬佃農戶，演變成今天的百萬農戶，小農經濟成形。